Lifestyle | LOHAS & Ethischer Konsum, 21.07.2022

Welche Tricks stecken hinter dem kostenlosen Versand?

Die kostenlose Lieferung ist heute eine der effektivsten Methoden, um online Kunden zu gewinnen. Aber warum? Dies möchten wir Ihnen erklären, und was der "Trick" dabei ist.

Verkaufspsychologie bei der Arbeit: Versandkosten auf Kosten des Verkäufers

Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind beim letzten Schritt des Bestellvorgangs bei Ihrem Lieblings-Online-Shop angelangt. Wenn Sie zusätzlich 10€ bezahlen, geht der Versand aufs Haus.

Sie haben grundsätzlich zwei Möglichkeiten:

Sie schließen Ihren Kauf ab und zahlen zusätzliche 4,99€ für den Versand.
Sie versuchen, etwas anderes zu finden, das nur etwas mehr als 10€ kostet, um nicht zu viel für die Lieferung auszugeben.

Das ist doch ganz einfach, oder?

Wenn Sie diese scheinbar logische Entscheidung treffen (wenn ich ein anderes Produkt kaufe, "spare" ich bei den Versandkosten), werden die endgültigen Kosten Ihrer Bestellung wahrscheinlich steigen, ohne dass Sie es überhaupt bemerken.

60% der Online-Shops geben inzwischen an, dass der kostenlose Versand eine ihrer erfolgreichsten Marketingstrategien ist.

Das Konzept "kostenlos" und die Psychologie hinter unseren Kaufentscheidungen beeinflussen unsere Vorliebe für kostenlosen Versand.

Angemessene Online-Einkäufe rechtfertigen

Zu den beliebtesten Zahlungsmethoden im E-Commerce gehörten 2021 Online-Banking und digitale Wallets.

Aus diesem Grund übersehen Online-Shops oft alternative und wichtige Zahlungsmethoden, besonders den Versand per Nachnahme.

Besorgnis über möglichen Schaden durch Kaufabbruch oder Abbruch

Es ist viel einfacher, einen Kauf bei einem Online-Shop zu rechtfertigen als bei einem Ladengeschäft, wenn der Versand kostenlos ist. Die Kaufentscheidung wird von der Sorge bestimmt, den Versandrabatt oder das Sonderangebot zu "verlieren".

Wenn wir jedoch denselben Artikel im Laden um die Ecke billiger bekommen können, bricht unsere Rationalisierung zusammen und wir brechen die Transaktion ab (beachten Sie, wie die Angst vor Verlusten wieder ins Spiel kommt, in diesem Fall die Angst, Geld zu verlieren).

Neuesten Untersuchungen zufolge gingen die Umsätze zurück, wenn Kunden über die Versandkosten getäuscht wurden, bevor der endgültige Gesamtbetrag präsentiert wurde.

Daher raten wir Ihnen, den Kunden so offen wie möglich über die Versandkosten zu informieren, was auch immer das sein mag.

Wir sind uns sicher, Sie kennen das komische Gefühl, das sich beim Online-Kauf von Flugtickets einstellt, auch wenn es nichts mit den Versandkosten zu tun hat.

Es sieht so aus, als ob der Endpreis für unsere Reise, der ursprünglich mit 49€ veranschlagt war, 159€ betragen wird, weil noch Verwaltungsgebühren, Steuern und andere versteckte Gebühren hinzukommen, die auf den folgenden Seiten auftauchen.

Versandgebühren werden von uns nicht als Zusatzkosten betrachtet

Wenn Sie einen Online-Kauf tätigen, wird der Verkäufer Ihren Artikel an Sie versenden. Um es einfach auszudrücken: Darüber lässt sich nicht streiten (bis man eine Methode erfindet, um Pakete zu teleportieren).

Da der Verkäufer die Versandkosten übernehmen muss, damit Sie das online bestellte Produkt erhalten, halten wir dies für eine unnötige und lästige Ausgabe, die er tragen sollte.

Einige Branchenbeobachter sagen voraus, dass schon bald fast alle Online Shops einen kostenlosen Versand anbieten werden.

Ich sehe in all dem keinen Sinn

In den meisten Fällen sind die Kunden nicht glücklich darüber, die "zusätzlichen Ausgaben" für den Versand zu bezahlen, aber es gibt keine andere Möglichkeit, eine Online-Bestellung zu erfüllen als per Post.

Berücksichtigen Sie auch, dass, obwohl die meisten Menschen wissen, dass es keine "kostenlosen Versandkosten" gibt, der Wunsch danach meist durch psychologische Faktoren, wie eine emotionale Reaktion, motiviert ist.

Wenn mehrere Optionen angeboten werden, entsteht ein Widerspruch.

Die Vorliebe der Verbraucher für mehrere Optionen ist gut dokumentiert. Ein TED-Vortrag des Psychologen Barry Schwarz, der Das Paradoxon der Wahlmöglichkeiten geschrieben hat, liefert eine klare und überzeugende Erklärung.

Wenn wir online vor allem deshalb einkaufen, um Liefergebühren zu vermeiden, werden wir vielleicht bald gezwungen sein, uns zwischen kostenlosem Versand und einer anderen Funktion zu entscheiden.

Jeder weiß von Haus aus oder aus dem Bauch heraus, dass der kostenlose Versand für das Unternehmen nicht wirklich kostenlos ist (irgendwo wird er ja versteckt).

Tatsache ist, dass Versandgebühren allgemein als unnötige Kosten angesehen werden, obwohl die Kunden sicher sein können, dass sie sich im Preis der Waren, die sie kaufen, niederschlagen, egal ob im Laden oder online.

Denken Sie mal kurz an die Orangen, die Sie im Supermarkt kaufen. Seit diese Orangen das Feld verlassen haben, ist der Preis, den Sie zahlen, aufgrund der steigenden Kosten für Transport und Vertrieb um ein Vielfaches gestiegen.

Ich verstehe nicht, was das alles soll

Wenn Sie einen Online Shop haben, können Sie vielleicht nicht alle Ihre Produkte kostenlos versenden. Dies kann der Fall sein, wenn die Versandunternehmen hohe Gebühren verlangen oder wenn die Produkte selbst Ihnen nur eine sehr geringe Gewinnspanne lassen.

Da wir wissen, dass die Menschen gerne die Wahl haben, können Sie einen niedrigen Schwellenwert festlegen, bis zu dem der Versand kostenlos ist, um die Kunden zu ermutigen, insgesamt mehr auszugeben, um das Angebot zu nutzen.