Die Bedeutung von Messen im Marketing-Mix der B2B-Kommunikation

Gerade für deutsche Unternehmen sind Messen der wichtigste Eckpfeiler des Geschäfts, Deutschland ist der führende Messestandort weltweit, fünf der zehn größten Messegesellschaften der Welt sind in Deutschland ansässig. Messen erleichtern den Kontakt zu Kunden und Unternehmen ungemein, nirgends ist es möglich, so schnell und effektiv neue Geschäfte abzuschließen.

1. Vorbereitung
   Die eigentlichen Messetage sind nur ein kleiner Teil der gesamten Messe-Planung. Möglichst weit im Voraus sollten Mitarbeiter über den bevorstehenden Messeauftritt informiert werden und Projektteams zusammengestellt werden. So lässt es sich verhindern, in Zeitnot zu geraten. Generell ist die Zeit bei Messen immer sehr knapp, frühzeitige Planung ist also das A und O. Es lohnt sich in jedem Falle, auch potenzielle Kunden und Geschäftspartner im Vorfeld zu kontaktieren und sie auf den Messestand einzuladen. So spart man sich wertvolle Zeit innerhalb der Messetage und kann sich einiger Besucher schon sicher sein.
2. Ziele definieren
   Im Vorfeld der Messe sollten die Ziele des Auftritts möglichst genau definiert werden. Wer soll angesprochen werden? Soll der Bekanntheitsgrad des Unternehmens gesteigert werden? Steht Imagepflege im Fokus des Vorhabens oder soll schlichtweg nur verkauft werden? Die unterschiedlichen Ziele machen jeweils unterschiedliche Herangehensweisen erforderlich. Anhand dieser Ziele kann man ein Messekonzept entwickeln, das optimal auf die jeweiligen Bestrebungen abgestimmt ist.
3. Standkonzept entwickeln
   Das Standkonzept ist eine Sache für sich. Generell muss ein Messestand gut sichtbar sein und sollte möglichst einladend wirken. Ob man sich für einen fest installierten Stand entscheidet oder für ein Baukasten-System ist nicht zuletzt eine Frage des Budgets, es ist durchaus möglich, auch mit Baukasten-Messesystemen einen professionellen Stand zu realisieren, der allen Ansprüchen gerecht wird. Unterschiedliche Anbieter bieten diese modularen Messestände an, deren großer Vorteil es ist, dass sie individuell an die Gegebenheiten angepasst und beliebig erweitert werden können. So bleibt man auf jeder Messe flexibel.
4. Kunden als Gäste empfangen / Catering
   Es reicht nicht aus, nur auf der Messe präsent zu sein. Wie bei jeder Veranstaltung ist es besonders wichtig, die Gäste zufriedenzustellen, und damit ist nicht nur das angebotene Produkt gemeint. Alle Gäste sollten dementsprechend zuvorkommend behandelt werden, freundliches, kompetentes Standpersonal ist hier von immenser Wichtigkeit. Des Weiteren sollte auch an entsprechende Verpflegung gedacht werden. Am besten involviert man einen Catering-Dienstleister für Messen um den Gästen ausreichend Getränke und Snacks anbieten zu können. Gerade bei größeren Messeständen macht es Sinn, durch professionelles Catering für das leibliche Wohl der Besucher zu sorgen. In diesem Zusammenhang lohnt es sich auch, kleine Werbegeschenke zu verteilen, damit sich die potenziellen Kunden auch nach der Messe noch an das Unternehmen erinnern können.
5. Resümee ziehen
   Jede noch so gute Planung ist kein Garant für einen bestmöglichen Messeauftritt. So unterschiedlich die Messen sind, sind auch das Publikum und die Konkurrenz. Gerade bei den ersten Messeerfahrungen wird man erhebliches Verbesserungspotenzial feststellen können. Am Ende der Messe sollte daher ein Fazit gezogen werden. Wie ist die Messe insgesamt gelaufen? Was hätte besser, was schlechter laufen können, was lässt sich in Zukunft verbessern? Anhand der Analyse können Schlüsse gezogen werden, um Fehler auf zukünftigen Messen zu verhindern.

Mit diesen Empfehlungen im Hinterkopf ist es auch Messeneulingen möglich, das Meiste aus ihrem Messeauftritt rauszuholen. Es ist nicht davon auszugehen, dass Messen in absehbarer Zeit ihre Stellung innerhalb des Marketing-Mixes der Unternehmen gänzlich verlieren werden. Auch wenn die digitale Kommunikation sicherlich zunehmen wird, kann der direkte, unmittelbare Kontakt zu Kunden und Unternehmen niemals vollständig ersetzt werden.